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　　今年8月✿★★✿，她宣布格力渠道变革在各省基本到位✿★★✿。30年前✿★★✿，正是她一手推动的经销商渠道改革✿★★✿，让格力开启腾飞✿★★✿。5年前✿★★✿，意识到格力正在错失互联网机遇✿★★✿，她开启新的渠道变革✿★★✿，要推动线上线下融合✿★★✿。

　　当年✿★★✿，美的实现了暖通空调收入对格力空调的超越✿★★✿，相当于敌军已经把梯子架在了自家城墙上✿★★✿。而就在2018年✿★★✿，董明珠还喊过✿★★✿：格力空调世界第一✿★★✿，它（美的）算老几？

　　在渠道变革的不少具体动作上✿★★✿，格力与美的高度相似✿★★✿。但抄作业暂时还没有让它实现大逆转✿★★✿。目前✿★★✿，格力电器的市值仅为美的的一半✿★★✿，半年度空调营业收入比美的少235.4亿元✿★★✿。

　　看起来✿★★✿，基本到位的渠道变革✿★★✿，尚未让格力业绩产生质的飞跃✿★★✿。而很多跟随或者被动参与改革的经销商✿★★✿，率先成为牺牲品✿★★✿。多位经销商向略大参考感慨✿★★✿：

　　拿货价2599元✿★★✿，售出价2699元✿★★✿，上海格力经销商李思对这样的数据已经麻木凯发K8娱乐官网版✿★★✿。生意不好做✿★★✿，他把店铺分租给每天10点之前营业的早点摊✿★★✿，每月赚2000元的确定性收入✿★★✿。

　　格力经销商往往有两大收入✿★★✿：一部分是出售空调等产品的差价✿★★✿、奖金和返利✿★★✿，一部分是安装维修保养等服务费凯发K8娱乐官网版✿★★✿。但多位经销商反映✿★★✿，很多销量都被线上渠道抢走了✿★★✿，门店收入显著下滑✿★★✿，只能主要靠服务费✿★★✿。

　　在北京工作的格力销售员刘琦称✿★★✿，门店一年只能卖出1000多台空调✿★★✿，而店铺租金16万元✿★★✿，库房租金6万元✿★★✿，加上两位销售✿★★✿、一位维修工的人力成本约35万元✿★★✿，算下来基本是亏损的✿★★✿。第一批在上海做格力经销商的许渺也表示✿★★✿，门店已经没什么生意✿★★✿，他准备出国发展了凯发K8娱乐官网版✿★★✿。

　　2018年✿★★✿，格力电器在财报称✿★★✿，在国内拥有26家区域性销售公司和4万多家网点✿★★✿。而在2024年中期报告里✿★★✿，格力电器称拥有超3万家线下网点✿★★✿。

　　她在90年代早期推行了返点激励的大经销模式✿★★✿，格力1995年就以25亿营收成为中国空调销售之王✿★★✿。几年后✿★★✿，她又推动湖北几位主要代理商成立湖北格力销售公司✿★★✿，通过股份分红的方式确保利益✿★★✿。

　　这套股份制区域经销的模式✿★★✿，在2007年达到巅峰✿★★✿。这一年✿★★✿，10家区域经销公司联合组建京海担保投资有限公司(后来的京海互联)✿★★✿，受让格力电器10%的股权✿★★✿，成为第二大股东✿★★✿。

　　正常情况下✿★★✿，它代表一种同进退的的亲密关系✿★★✿。但当彼此不能满足对方的需求✿★★✿，契约就会在人为努力之下变得松动✿★★✿，甚至取消✿★★✿。

　　当格力决心进行渠道改革✿★★✿，更多借助线上力量时✿★★✿，原本的枕边人省代和销售公司们✿★★✿，就成为了发展的障碍✿★★✿。他们的选择只有两个✿★★✿：跟随变化✿★★✿，或者离开✿★★✿。

　　当王自如在2022年3月出任数字化渠道改革项目负责人时✿★★✿，格力渠道改革已经进入到第三年✿★★✿，一些重要障碍✿★★✿，董明珠已经在动手清理了✿★★✿。

　　回头来看✿★★✿，这场改革的关键动作包括✿★★✿：逐步取消代理商✿★★✿，销售公司转为区域服务商✿★★✿、经销商通过线上渠道直接向格力交钱提货✿★★✿，获得返利✿★★✿。这显然会动到很多人的奶酪✿★★✿。

　　2020年春节后✿★★✿，董明珠首次公开变革策略✿★★✿。当年11月✿★★✿，河南省代转投美的✿★★✿，河北省代在2022年8月转投飞利浦✿★★✿。而山东省代早在2019年就转做奥克斯✿★★✿。这些市场都属于格力的重点销售区域✿★★✿。董明珠很快平息了这些叛乱✿★★✿，安排新人与新公司接手✿★★✿，同时✿★★✿，这一年她自己的重点是直播间✿★★✿。

　　在2020年✿★★✿，董明珠开展了13场直播带货✿★★✿，累计GMV476亿✿★★✿，近乎是格力一个季度的空调收入✿★★✿。经销商依然在其中扮演了重要角色✿★★✿：消费者通过经销商分享的专属二维码下单✿★★✿，格力直接发货✿★★✿，然后把返利直接转给经销商✿★★✿。

　　这种新模式完全绕开了此前的省代和销售公司✿★★✿。在2020年和2022年✿★★✿，京海互联两次减持格力电器股份✿★★✿，为曾经属于它们的时代奏响闭幕曲✿★★✿。

　　省代被削藩之后✿★★✿，更新经销商数字化系统管理的活儿✿★★✿，就落到了王自如肩上✿★★✿。同时✿★★✿，他还需要用数字化工具✿★★✿，让区域销售公司此前的职能得以保留✿★★✿，简单来说✿★★✿，就是避免各地经销商互相打价格战✿★★✿、串货✿★★✿。

　　于是✿★★✿，格力经销商们拥有了一套新工具今日刚开传奇✿★★✿，包括云网批系统今日刚开传奇✿★★✿、终端管理系统✿★★✿、派工4.0系统✿★★✿。其中✿★★✿，云网批系统用于经销商直接下单✿★★✿，派工4.0系统用于安装服务✿★★✿，它设置有区域锁✿★★✿，非区域内售卖的空调无法解锁✿★★✿，还可以避免串货✿★★✿。

　　作为新人上阵的王自如✿★★✿，手里最重要的牌✿★★✿，大概就是董明珠的信任✿★★✿。她曾经公开夸王自如敬业✿★★✿，称他经过市场的锻炼✿★★✿，对人生的认识与刚从学校出来的孟羽童不在一个层面上✿★★✿。

　　这套模式在2023年推进很快✿★★✿，迅速从安徽延伸至山东✿★★✿、河北✿★★✿、北京✿★★✿、四川凯发K8娱乐官网版✿★★✿、重庆✿★★✿、海南✿★★✿、福建✿★★✿、河南等销售大省✿★★✿。

　　不过✿★★✿，功臣王自如在今年8月离职✿★★✿，具体原因不明✿★★✿。几天后✿★★✿，董明珠宣布✿★★✿，格力渠道变革基本在各个省份都到位了✿★★✿，接下来是进一步的梳理与完善✿★★✿。看起来✿★★✿，王自如已经完成了他在格力的历史任务✿★★✿。

　　2024年第三季度期间✿★★✿，格力电器的销售费用与管理费用合计占据营业收入的7.91%✿★★✿，低于2020年-2023年的数值水平✿★★✿。

　　费用降低✿★★✿，净利率提升✿★★✿。2024年第二✿★★✿、三季度✿★★✿，格力的净利率为14.58%✿★★✿、15.61%✿★★✿，实现同比增长✿★★✿。

　　格力电器在2024年前三季度期间的营业收入仅有1467亿元✿★★✿，同比减少5.34%✿★★✿。据产业在线数据✿★★✿，今年前九个月格力空调出货量为3677万台✿★★✿，同比下滑5.8%✿★★✿。据奥维云网数据✿★★✿，截至今年11月24日✿★★✿，格力在线%✿★★✿，排名从第一掉至第二✿★★✿。

　　2019年✿★★✿，完成渠道改革的美的进行调价✿★★✿，凭借比格力低700元的价格优势✿★★✿，迅猛抢占空调市场✿★★✿，并最终实现实占第一✿★★✿。

　　砍掉中间商今日刚开传奇✿★★✿，让利消费者✿★★✿，这是美的渠道改革的成果之一✿★★✿。格力在渠道改革的具体动作上✿★★✿，与美的有诸多相似之处✿★★✿，但围绕终端价格✿★★✿，两家企业显然有不同的想法✿★★✿。

　　略大参考基于奥维云网公开数据计算发现✿★★✿，2024年前9个月✿★★✿，格力和美的在空调方面的线下销售额的均价差额数为520元✿★★✿，较2023年370元的差额有着明显上升✿★★✿。

　　据奥维云网数据✿★★✿，2024年1月-9月期间✿★★✿，格力的线元✿★★✿，格力降幅略微高于美的✿★★✿，但降价后依然比美的均价高✿★★✿。

　　董明珠的老对手小米✿★★✿，空调线元✿★★✿。凭借千元的价格差距✿★★✿，小米在2024年1-9月期间的线%✿★★✿。同期✿★★✿，格力空调线个品牌中最大的✿★★✿。

　　当下的消费环境中✿★★✿，价格是比品牌更重要的决策影响因子✿★★✿。于是✿★★✿，在刚刚过去的双十一大促期间✿★★✿，当美的和华凌分别把两款1.5匹的空调降到了1400元✿★★✿、1150元✿★★✿，这两个品牌拿下了京东双十一战报空调top10单品前二✿★★✿。

　　董明珠曾经批评行业的低价内卷✿★★✿，认为靠低价抢市场是无能的表现凯发K8娱乐官网版✿★★✿，因为你没有技术来支撑✿★★✿，只靠偷工减料✿★★✿，用低价欺骗的消费者✿★★✿。在2024年一场演讲里✿★★✿，她提到自己经常说一句被认为不太礼貌的话✿★★✿：

　　董明珠似乎对消费市场多少有些误解✿★★✿。一款售价29999元的玫瑰空调✿★★✿，相传由董明珠亲自设计✿★★✿，在今年被网友疯狂吐槽又丑又贵✿★★✿，是90年代审美✿★★✿。同样✿★★✿，她或许也很难理解✿★★✿：相比格力空调省下来的电费✿★★✿，隔壁美的摆在售价里的实惠✿★★✿，更具吸引力✿★★✿。

　　这种偏差✿★★✿，或许也影响到格力渠道变革的效果✿★★✿。说到底✿★★✿，渠道变革还只是辅助今日刚开传奇✿★★✿，家电企业真正的护城河依然是产品力✿★★✿。它由品质✿★★✿、价格✿★★✿、品牌号召力等多个因素组成✿★★✿。这或许也是决定两场渠道变革不同效果的根本原因✿★★✿。

　　董明珠今年70岁了✿★★✿，她在8月谈到凯发K8娱乐官网版✿★★✿，自己有可能在2025年退休✿★★✿，并强调不会给接班人留下一个烂摊子✿★★✿。

　　自从1990年加入格力✿★★✿，她与这家企业共荣辱✿★★✿，讲出了以奋斗✿★★✿、坚持与创新为底色的商业故事✿★★✿。站在时间的维度上✿★★✿，她无疑是值得被尊重的✿★★✿。

　　格力渠道改革✿★★✿，应该是她在任上的最后一项大动作✿★★✿。积极一点来看今日刚开传奇✿★★✿，它的效果可能具备滞后性✿★★✿。需要更长时间去发挥作用✿★★✿，提升业绩✿★★✿。

　　但对于经销商而言✿★★✿，开门营业的每一天都要付出成本✿★★✿。曾有媒体询问经销商对渠道改革的看法凯发K8娱乐官网版✿★★✿，得到答案✿★★✿：不关心这个东西✿★★✿。真正关心的是我天天能不能出货✿★★✿，能不能赚钱✿★★✿。

　　据光大证券数据✿★★✿，在传统的格力销售过程中✿★★✿，销售公司加价8%-10%✿★★✿，代理商又加价6%-8%✿★★✿，二者联手赚取了近14%-18%的价差✿★★✿。很多早期加入的经销商凯发K8娱乐官网版✿★★✿，背靠格力过上了好日子✿★★✿。

　　经销商对格力与董明珠也相当支持✿★★✿，典型动作就是助力她赢下与小米雷军关于2018年营收的那场赌局✿★★✿。

　　最终✿★★✿，2018年✿★★✿，格力的营业收入为2000.24亿元今日刚开传奇✿★★✿，不仅远高于小米同期1749亿元营业收入✿★★✿，而且十分精确地达到了董明珠定下的目标✿★★✿：2000亿元✿★★✿。胜利的风光属于董明珠✿★★✿，经销商们则得到了库存——据民生证券测算✿★★✿，格力在2018年一度有着1200万台空调库存✿★★✿，是美的同期库存数量的4倍✿★★✿。

　　这段亲密关系的前提✿★★✿，是经销商能赚到钱✿★★✿。但在当下的消费变局之中今日刚开传奇✿★★✿，昔日的确定性正被重塑✿★★✿，格力或许需要更加灵活地去拥抱变化✿★★✿，才能保住经销商们的好日子✿★★✿。凯发k8国际首页凯发k8国际娱乐官网入口✿★★✿。凯发k8娱乐✿★★✿。凯发手机app下载✿★★✿，空调原理✿★★✿，凯发k8娱乐官网地址app下载✿★★✿，凯发手机app✿★★✿，凯发k8国际✿★★✿，

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